John Leonelli 是 Babbel 美洲 B2B 业务的销售主管。Babbel 是一家提供订阅式语 whatsapp 号码数据 言学习软件和电子学习平台的公司。该公司于 2008 年在德国柏林成立，五年前成立了一个专注于欧洲业务的部门。最近，他们进军了美国市场，那里各种规模的公司都在寻求西班牙语到英语和英语到西班牙语的语言技能方面的帮助。
我们在 HubSpot 的 Inbound 会议上进行了交谈，他从销售角度向我们介绍了与营销部门合作的情况，以及哪些工具对他来说很重要，他担心什么以及人工智能的影响。
问：那么您的客户是谁？
答：除了学校、市政当局和政府等受监管的行业外，我们发现最需要的机构大多是制 建筑管理的平均工资是多少？ 造业、生产业、建筑业和农业服务业。我们发现，这些机构的客户群体真正希望提供英语ESL课程或西班牙语-英语课程。他们首先希望确保人们的安全，并且无论其能力和流利程度如何，都能至少以安全的方式进行交流。他们还希望课程能够提供职业发展机会。
问：我们正在参加 HubSpot 的会议，所以我知道这是你们的 CRM 系统。你们最常使用它的哪些部分？
答：我主要使用预测仪表盘和报告仪表盘。这些仪表盘真正将我们的销售和 电话带领 营销团队联系在一起。我与绩效营销人员等人员合作，他们更侧重于营销活动和工作流程。但我们的合作重点是报告、渠道分析、活动和触点分析，以及真正地以简单易行的方式获得完整的漏斗视图，让我们能够轻松掌握这些信息。
作为销售主管，我主要关注的是预测，确保我们有一个准确的预测，关注渠道动向，并让所有关键指标都清晰可见，这样我就可以与执行团队分享这些指标，并将其指导给我们的销售代表。
问：您进行哪些类型的细分？
答：我们按规模进行细分。我们关注中小企业（员工人数少于 100 人），大型企业（员工人数超过 3000 人）。我们还按地区进行细分，观察我们在不同州的营销活动中取得最大成功的地区。我们也在观察我们是否在这些地区创造了机会并达成了交易。我们的战略重点是我们的目标，即我们在美国的潜在市场。Hubspot 非常有帮助，它能够提供关于现有客户的数据，这些数据与我们的开放机会相关，我们可以查阅这些数据，然后说，好吧，让我们一起进行营销。我们应该在哪里加倍投入付费营销活动，并通过外联活动来扩大规模？
深入挖掘：现在是时候优先考虑 B2B 领域的客户体验了
问：您如何进行市场营销工作？
答：我很幸运，我的领导非常优秀，他也负责管理我们的营销团队。我们团队的共同点在于营销活动，在于了解我们渠道中有哪些类型的账户。我们目前的客户群中有哪些类型的账户？我们如何与绩效营销人员和内容营销人员分享这些反馈，以便他们能够开展外向型营销活动，并与绩效营销活动进行协调，从而精准定位到正确的区域，并锁定这些区域的理想客户档案 (ICP)？而这些客户档案中的潜在客户，正是我们确定的赢单率和平均成交量更高的客户。这有助于我们获取这些数据，真正促进这些对话，并让我们能够根据看到的成功案例，真正了解应该在哪些方面缩小营销活动的规模。
问： 制造业、生产业、建筑业和农业——每个行业都是一个巨大的商业领域，并且包含许多不同的子行业。你们能提供个性化的营销方案吗？
答：由于我们业务涉及的行业和用户画像范围广泛，我们专注于个性化服务，并根据行业、规模和用户画像进行了大量细分。这使我们能够在销售漏斗的顶端向他们提供定制化的信息，并在整个销售过程中持续传递相同的信息。
问：您能举个例子吗？
答：从八月开始，我们真正开始专注于确定我们的ICP并开展活动。我们利用了美国职业安全与健康管理局（OSHA）的“安全周”活动，该活动旨在让企业承诺实施或改进工作场所的健康与安全计划。
我们针对这些已向职业安全与健康管理局 (OSHA) 承诺的客户开展了测试活动。我们向这些客户进行了垂直和基于角色的营销，最终促成了交易从开始到结束的时间比预期提前了两周。这种协作正是 HubSpot 助力我们实现的，让我们能够真正做到一举两得。