制定完善的战略将有助于您的组织有效地运用新的 ABM 技术。事实上，战略应该 电报 粉丝数据 放在首位。技术部分则位于战略的最后。
“如果 ABM 技术应该是你的战略的最后一步，那么 ABM 组织需要做什么才能获得更大的投资回报？”咨询公司 Personal ABM 总裁 Kristina Jaramillo 在 MarTech 大会上问道。
以下是从 ABM 解决方案中获得更高投资回报率的一些最佳实践。
不要改造您的 AMB 解决方案
贾拉米洛说：“我们不能再听信专家的建议，将 ABM 改造成现有的潜在客户生成流程、 营销和市场情报：完整指南 潜在客户技术，甚至潜在客户报告。”
ABM 平台和策略的作用不仅仅是增加销售前景的数量。
深入挖掘：ABM 营销和 B2B 购买领域如何演变
“许多营销领导者和专家认为，你可以将现有流程、潜在客户技术和潜在客户报告融入新 电话带领 的 ABM 方法中，”Jaramillo 说道。“但如果你只是改造 ABM 并引入新技术，那么你并没有改变销售和营销策略。你也没有改变客户的成功、互动和体验。”
建立情感联系，提高销售额
Jaramillo 咨询的一家网络安全公司在其 ABM 战略上陷入了困境。该公司出售的合同价值 6.5 万美元，而其目标是吸引价格高出五倍的账户。
问题在于，该公司正在执行一对多的活动，以提高知名度，但并没有直接与高价值潜在客户对话。
“他们制定了以活动为基础的特定 ABM 计划，而不是专注于销售和营销团队与这些能够带来最大收入增长的账户之间的互动，”Jaramillo 解释道。
她说：“销售和营销团队正在推出内容和信息，希望能够取得成效。”
使用 ABM 行为数据工具和其他见解可以帮助营销人员在漏斗的下游建立更多的个人联系。
“大多数情况下，买家反应迟钝并非因为你没有提出合乎逻辑的论据，而是因为你没有建立情感联系，”贾拉米洛说道。“这并不是因为买家不相信你的故事，而是因为他们没有把它当成自己的故事。”
将销售纳入 ABM 战略
ABM 策略的一部分应该包括准备销售团队并允许他们在正确的时间使用正确的信息进入购买流程。
Jaramillo 咨询的一家金融科技公司专注于增加销售团队的预约数量。该公司采用的 ABM 策略虽然增加了发送给潜在客户的信息量，但却未能提高转化率。
“他们没有思考应该如何改变潜在客户的体验，”贾拉米洛说。“所以，这家公司越是专注于利用技术扩展ABM，就越远离了正确的互动和提供合适的体验。”
信息传递必须更加以客户为中心。销售人员必须与市场营销部门合作，制定能够满足特定客户需求的价值主张。
“他们需要帮助销售和收益团队进行双向沟通，帮助未来的客户了解现有方法与变革方法的差距、成本和风险，”贾拉米洛说。“我们需要帮助团队停止响应预先设定的需求，并创建具体的购买愿景。”
底线：ABM 技术应该用于与潜在客户建立更深层次的联系。整合更多来自市场营销和销售团队的成员，可以让这段与客户的旅程更加有利可图。